Cómo plantear el ciberseguro a una pyme

Qué te llevas

Parte de los procesos que la empresa necesita para vender y atender pedidos.
Distingue la facturación interrumpida de la pérdida asegurada y de la posible indemnización.
Separa las medidas preventivas y de continuidad de los servicios y coberturas de la póliza.
Comprueba activación, límites, exclusiones y cálculo de la pérdida antes de recomendar un contrato.

La conversación empieza cuando el negocio se detiene

Ejemplo: imagina que, durante la revisión del Multirriesgo de un comercio, su responsable comenta que todos los pedidos pasan por una aplicación. Si deja de funcionar, el equipo puede abrir la persiana, pero no consultar existencias ni preparar entregas. Cuando planteas el ciberseguro, responde: «Eso ya lo lleva la empresa de informática».

Ahí tienes una conversación pendiente, no una objeción que haya que despachar. La cuestión no es convencerle de que va a sufrir un ataque. Es ayudarle a identificar qué actividad depende de sus sistemas, cuánto tiempo puede sostener una parada y qué parte del problema podría atender una póliza.

Este artículo te propone una forma de hacerlo: convertir un riesgo abstracto en una situación de negocio, separar la prevención del seguro y revisar las condiciones que pueden cambiar el resultado de un siniestro.

Del incidente digital al trabajo que deja de hacerse

Una pyme no necesita tener una gran tienda online para depender de la tecnología. Un comercio puede necesitar su aplicación para cobrar o localizar pedidos; un despacho de RC Profesional, para consultar expedientes; una empresa con Flotas, para organizar rutas y entregas. La dependencia concreta es distinta en cada caso.

Empieza por una pregunta que el cliente pueda contestar sin conocimientos técnicos: «Si mañana no puedes acceder a tus sistemas, ¿qué dejas de hacer primero?» Después, sigue el recorrido de esa tarea. ¿Depende del correo, de una aplicación externa, de un ordenador concreto o de los datos que guarda un proveedor? ¿Hay una alternativa temporal y quién sabe utilizarla?

La guía de gestión de crisis de INCIBE propone analizar los procesos, sus dependencias y el tiempo máximo tolerable de caída, y recomienda preparar la continuidad y la recuperación. Es una guía para ordenar la conversación, no una obligación general que pueda extraerse de ella.

Para dar contexto sin alarmismo, puedes explicar que el balance de INCIBE de 2025 registró 122.223 incidentes de ciberseguridad en distintos ámbitos. Esa cifra no indica cuántas pymes resultaron afectadas ni permite calcular la probabilidad de que le ocurra al cliente. Su utilidad en la reunión es abrir la puerta a una pregunta mejor: ¿qué pasaría en su negocio?

Cuánto tiempo puede parar sin confundir ventas con indemnización

Hablar de días sin facturar ayuda a que el riesgo se entienda, pero conviene descomponer la respuesta. Una venta aplazada que se recupera al restablecer el servicio no equivale a una venta perdida. Y la facturación interrumpida no es automáticamente beneficio perdido ni el importe que abonaría una aseguradora.

Pide al cliente que revise sus propios datos y separe estas cuestiones:

¿Qué ventas o servicios no podría tramitar mientras dure la caída?
¿Cuáles podrían atenderse por teléfono, en papel o por otro canal, y con qué dificultades?
¿Qué pedidos podrían recuperarse después y cuáles podrían perderse?
¿Qué gastos seguirían produciéndose y qué costes adicionales podrían surgir para continuar o recuperar la actividad?
¿Qué documentos permitirían acreditar la actividad habitual y las consecuencias de la interrupción?

No hace falta obtener una cifra cerrada en la primera reunión. Un intervalo razonado con el responsable del negocio puede revelar qué información falta y qué proceso merece atención. La estimación comercial servirá para orientar el análisis; la pérdida cubierta se determinará según las condiciones de la póliza y las circunstancias del siniestro.

Un cálculo para abrir preguntas

Supuesto práctico ficticio elaborado con fines didácticos. Los datos, organizaciones y resultados son ilustrativos y no representan a una correduría real ni constituyen un benchmark sectorial.

Imagina una correduría que asesora a un comercio cuya facturación habitual en los días afectados sería de 6.000 euros. Tras una caída de su sistema de pedidos, el comercio estima que podrá recuperar ventas por 4.000 euros cuando vuelva a funcionar. La diferencia orientativa es de 2.000 euros de ventas que quizá no se recuperen.

Esos 2.000 euros no son una indemnización prevista. Tampoco son necesariamente el beneficio perdido: para valorar el impacto habría que examinar, entre otras cosas, los costes asociados a esas ventas y los gastos que continúan o aparecen durante la parada. Si existe cobertura de interrupción, el contrato establecerá qué pérdida se toma en consideración, cómo se calcula y qué límites o franquicias se aplican.

El ejemplo permite preguntar algo más útil que «¿cuánto facturas al día?»: ¿qué prueba conserva el comercio de los pedidos anulados, cuáles puede recuperar y cuánto tardaría realmente en volver a operar? La respuesta puede cambiar si la caída afecta solo a una aplicación o también al acceso a los datos y a la logística.

Prevención, continuidad y seguro: tres conversaciones conectadas

Que el cliente tenga soporte informático es una buena razón para preguntar cómo se organiza la respuesta, no para dar por resuelto el riesgo. El proveedor puede ocuparse de tareas técnicas según su acuerdo, mientras que la empresa sigue necesitando decidir cómo atender a sus clientes y qué hacer durante la interrupción.

Conviene separar tres planos en la reunión:

Plano	Pregunta para la pyme	Qué aclarar
Prevención	¿Cómo se protegen los accesos y los datos?	Medidas existentes y aspectos pendientes de comprobar con el responsable técnico.
Continuidad y recuperación	¿Cómo se trabaja durante la caída y cómo se recupera la información?	Alternativas operativas, responsables y si se han verificado las copias.
Seguro	¿Qué servicios y pérdidas contempla el contrato ante un incidente cubierto?	Activación, condiciones, límites y exclusiones de la póliza concreta.

Una copia de seguridad puede ayudar a recuperar información, pero merece preguntar si se ha comprobado que puede restaurarse y quién lo haría. Un plan de continuidad puede prever cómo recibir pedidos mientras tanto. Una póliza puede incluir servicios de respuesta o una cobertura económica, siempre que el incidente y las circunstancias encajen en lo contratado.

Ninguna de estas piezas debe darse por supuesta. Antes de presentar una prestación como solución para el comercio, contrasta su alcance con la documentación contractual. Y si hay dudas técnicas sobre accesos, copias o restauración, pide al cliente que las revise con quien gestione sus sistemas.

Qué preguntar antes de presentar una propuesta

Lleva la conversación desde la operativa hacia la necesidad asegurable. Puedes utilizar estas preguntas como guion, adaptándolas a lo que haga la empresa:

¿Qué aplicación o información es imprescindible para servir a un cliente y quién la mantiene?
Si no funciona, ¿puedes cobrar, emitir documentación, consultar pedidos o coordinar entregas por otro medio?
¿Cuánto tiempo puede mantenerse ese procedimiento alternativo antes de afectar a la actividad?
¿Qué dependencia existe de plataformas, alojamiento u otros proveedores externos?
¿Quién decide a quién llamar y quién autoriza los trabajos de recuperación?
¿Qué medidas de seguridad y copias hay, y cuándo se ha comprobado su recuperación?
¿Qué seguros o servicios tiene ya la empresa y qué alcance figura realmente en sus contratos?

Estas respuestas también ayudan a evitar solapamientos aparentes. Por ejemplo, un Multirriesgo de Comercio puede formar parte de la conversación sobre protección del negocio, pero no debes asumir que resuelve una interrupción digital concreta. Revisa lo que dice cada contrato y señala las posibles lagunas o coincidencias sin convertirlas en una promesa de cobertura.

Si eres corredor, la propuesta debe apoyarse en las necesidades de esa pyme y en un análisis objetivo y personalizado. Si eres agente exclusivo, identifica igualmente las necesidades y explica el alcance de los productos que puedes distribuir, sin presentarlos como una comparación independiente del mercado. El Real Decreto-ley 3/2020 establece exigencias sobre identificación de necesidades e información al cliente, así como sobre el asesoramiento del corredor. Ante dudas sobre su aplicación a una operación concreta, consulta a un especialista.

La póliza: dónde se decide el alcance real

Antes de recomendar un contrato, revisa la documentación con el escenario del cliente delante. No basta con encontrar la expresión «interrupción de actividad» en un resumen comercial: hay que saber cuándo se activa y qué queda fuera.

Punto de revisión	Pregunta concreta
Activación	¿Qué incidente y qué afectación deben producirse para que opere la cobertura?
Periodo de espera	¿Debe transcurrir un tiempo antes de que empiece a computarse la pérdida cubierta?
Duración máxima	¿Durante cuánto tiempo puede considerarse la interrupción?
Límites y franquicia	¿Qué importe máximo y qué parte a cargo del asegurado establece el contrato?
Exclusiones	¿Hay circunstancias, sistemas o actividades que no queden cubiertos?
Proveedores	¿Se contempla una caída en un proveedor externo y bajo qué condiciones?
Respuesta	¿Qué servicios se ofrecen, cómo se solicitan y qué autorizaciones pueden ser necesarias?
Pérdida	¿Cómo se calcula y qué documentación debe aportarse?

Si la póliza contempla asistencia, aclara cómo se contacta con ella y si el cliente puede recurrir a su proveedor habitual o necesita seguir un procedimiento determinado. No presupongas que se pagará un rescate ni que todos los costes de recuperación estarán cubiertos. Si alguna respuesta no está clara, traslada la duda a la aseguradora y conserva la aclaración junto a la documentación de la propuesta.

Conecta cada condición con la operativa descrita por la pyme. Una espera o una duración máxima pueden tener consecuencias distintas para un comercio que puede anotar pedidos temporalmente y para otro que depende por completo de una plataforma externa. La comparación útil es la que explica al cliente qué escenario contempla cada opción y qué incertidumbres permanecen.

Cómo abordar la objeción «ya tengo informático»

No rebatas al cliente con una lista de amenazas. Reconoce el trabajo de su proveedor y pregunta: «Si la aplicación deja de estar disponible, ¿quién recupera los datos y cómo seguís atendiendo pedidos mientras tanto?». Esa pregunta permite detectar si el acuerdo de soporte incluye las tareas que la empresa espera y si existe una alternativa operativa.

Si responde «somos demasiado pequeños», vuelve a su proceso: quizá no necesite una estructura compleja para tener una dependencia importante del correo o de una aplicación de pedidos. No es necesario afirmar que vaya a sufrir un incidente. Basta con examinar qué consecuencias tendría para su actividad y qué medidas son proporcionadas a su situación.

Si dice «con las copias me basta», pregunta cuándo se verificó la restauración y qué haría el equipo hasta recuperar el servicio. Las copias, la continuidad y la posible respuesta aseguradora atienden necesidades relacionadas, pero distintas. El cliente puede decidir qué nivel de protección le encaja cuando conoce esa diferencia y el alcance del contrato.

Una propuesta que el cliente pueda evaluar

Resume por escrito el escenario que habéis trabajado: proceso afectado, dependencias, alternativa temporal y estimación del impacto con sus límites. Después, presenta las opciones disponibles indicando qué cobertura responde a cada necesidad identificada, qué condiciones deben cumplirse y qué aspectos quedan pendientes de aclaración.

Evita convertir una estimación de días de parada en una promesa de cobro. También conviene acordar con el cliente qué información falta: contratos con proveedores, descripción de las copias, datos de ventas o documentación sobre las medidas de seguridad. Así la siguiente conversación parte de hechos de su negocio y no de un supuesto genérico.

Si planteas una campaña por correo, teléfono o WhatsApp para abrir esta conversación, comprueba antes la autorización o excepción aplicable, la base jurídica y el derecho de oposición. Tener una póliza en cartera no habilita automáticamente cualquier comunicación comercial; ante dudas, consulta a un especialista.

Para ampliar la conversación con empresas, consulta cómo plantear seguros de flotas y cómo abordar objeciones en la venta de seguros.

La próxima vez que revises la cartera de un comercio, empieza por su pedido: desde que entra hasta que se entrega y se cobra. Identificar dónde se detendría ese recorrido te dará una base concreta para hablar de prevención, continuidad y ciberseguro con el cliente.

Preguntas frecuentes

¿La facturación que se interrumpe es lo que paga el ciberseguro?

No necesariamente. La indemnización depende de la pérdida cubierta, su forma de cálculo y las condiciones de la póliza.

¿Tener copias de seguridad sustituye al ciberseguro?

No cumple la misma función: las copias ayudan a recuperar información; el seguro puede aportar prestaciones y servicios si el contrato los contempla.

¿Todas las pólizas cubren la interrupción por un proveedor?

No debe darse por hecho. Hay que comprobar si la póliza contempla esa dependencia, en qué circunstancias y con qué límites.