Plan de marketing para una correduría de seguros, paso a paso

Qué te llevas

Un plan útil empieza auditando las primas, comisiones, anulaciones y carga de siniestros de tu propia cartera antes de decidir dónde captar.
Elegir dos o tres ramos prioritarios ayuda a concentrar recursos según el margen y la carga de trabajo observados en cada despacho.
Una tabla de una página y un calendario trimestral con responsables claros ayudan a organizar el trabajo y las renovaciones.
Las obligaciones de identificación, publicidad e información previa dependen del mediador, el soporte y el momento.

Un plan de marketing para una correduría de seguros puede empezar con una página: qué ramos priorizar, a quién dirigirse, qué acciones caben en la agenda y quién las hará. La página no sustituye el análisis; resume decisiones tomadas con los datos de la cartera y permite revisarlas durante el año.

El modelo también puede orientar a un agente exclusivo, adaptando la oferta, las campañas y el uso de marca a sus obligaciones y a las directrices de su aseguradora. En ambos casos, las acciones por correo o teléfono requieren comprobar antes las condiciones legales que explicamos más abajo.

Por qué empezar por la cartera

El informe estadístico anual de mediación 2024 de la DGSFP contabiliza, a 21 de noviembre de 2025, 3.445 corredores y sociedades de correduría inscritos en el registro estatal, sin incluir los registros autonómicos. También recoge 50.241 agentes exclusivos, 323 agentes vinculados, 38 operadores de bancaseguros vinculados y 7 exclusivos. El propio informe presenta una discrepancia para las sociedades de correduría: 2.559 en el texto y 2.561 en la tabla.

Según el informe del sector 2024 de la DGSFP, los datos de 2023 sobre primas de cartera total, no de nueva producción, atribuyen el 17,45 % a corredores, el 37,95 % a bancaseguros, el 27,08 % a agentes, el 15 % a venta directa y el 2,52 % a otros canales. Estas cuotas dan contexto, pero no indican qué debe hacer una oficina concreta.

Tampoco hay que confundir comisión con beneficio. En 2024 las sociedades de correduría declararon comisiones sobre primas del 13,50 % en autos individuales y del 25,01 % en hogar. Son agregados de ingresos, no rentabilidad neta. Para decidir, compara tus comisiones con los costes de captación y servicio, el tiempo de gestión y las renovaciones; los informes consultados no aportan una tasa comparable de beneficio neto por ramo para tu despacho.

Paso 1: Audita tus números

Como estimación inicial, reserva unas dos horas para reunir datos de los últimos doce meses. Puede llevar más tiempo si hay que limpiar registros o reconstruir el origen de las altas. Revisa:

Primas y comisiones por ramo: anota importes y porcentajes, junto con los costes que puedas asignar a cada actividad.
Renovaciones y anulaciones: cuenta pólizas renovadas y bajas, sus fechas, motivos conocidos y extornos. Identifica también las causas que no se han registrado.
Carga de servicio: consulta a administración y siniestros y estima el tiempo de cotización, revisiones, recibos y partes por ramo.
Origen de las altas: revisa una muestra de pólizas nuevas y registra si proceden de recomendaciones, cartera, búsqueda digital, acuerdos u otro canal.

Con esa fotografía, selecciona ramos para captar, defender o trabajar sobre clientes existentes. Trata las ideas iniciales como hipótesis: por ejemplo, que Vida Riesgo genera menos partes que Hogar, que un cliente de Salud es menos sensible al precio o que vender a cartera cuesta menos que captar fuera. Compruébalas con tus propios datos antes de asignarles presupuesto. Un porcentaje alto de comisión puede reducirse al descontar costes y horas; una póliza adicional no garantiza por sí sola mayor fidelidad.

Si faltan datos, registra desde ahora el origen de cada consulta, el resultado de cada presupuesto y el motivo de baja cuando se conozca. Una medición sencilla y consistente ayudará a comparar periodos sin convertir las suposiciones en hechos.

Paso 2: Fija objetivos medibles

Separa las consultas recibidas de las pólizas finalmente contratadas. El Observatorio del Seguro Digital de Verti y Gain Dynamics estudió 9.064 tomadores que cambiaron de compañía en hogar, auto o decesos durante 2024: el 49 % se informó digitalmente y el 8 % tanto se informó como contrató digitalmente. La muestra no representa necesariamente a todos los asegurados y no permite concluir cuáles son las preferencias en Salud o Comercio.

Para tu propio plan, define tres metas con cifra y plazo:

Captación externa: solicitudes de estudio cualificadas y pólizas emitidas en los ramos elegidos.
Cartera actual: estudios ofrecidos y pólizas adicionales contratadas por el segmento seleccionado, siempre que el contacto sea procedente.
Retención: renovaciones revisadas, bajas y motivos registrados en las cuentas que hayas priorizado.

Una consulta cualificada puede definirse como una solicitud que encaja en el ramo y ámbito de actuación del despacho. Calcula la conversión dividiendo pólizas contratadas entre solicitudes, usando el mismo periodo o haciendo seguimiento de cada grupo de contactos hasta conocer su resultado. Anota también el canal de entrada y el de cierre cuando sean conocidos: así podrás comprobar si tus propios clientes combinan canales.

Paso 3: Elige acciones sostenibles

Para ordenar los procesos que sostienen esas acciones, consulta por dónde empezar a digitalizar la correduría.

La encuesta de autodiagnóstico Estado de la digitalización de la mediación de seguros, publicada en 2024, indica que el 31 % de las empresas participantes invertía menos del 1 % de sus ingresos en tecnología. La muestra no es necesariamente representativa del conjunto. Usa tu presupuesto y disponibilidad reales para decidir el alcance.

Puedes organizar el trabajo en tres frentes y revisar su coste y resultado:

Cartera y referencias: identifica necesidades por revisar, como clientes de Hogar sin Vida Riesgo contratado en tu despacho. Comprueba las condiciones de contacto antes de ofrecer otro producto y mide el tiempo invertido y las contrataciones.
Presencia digital local: prepara páginas para los ramos elegidos, explica qué estudio ofreces y facilita una vía de consulta. Mantén actualizada la información de contacto, cuida la ficha de Google Business Profile y registra de dónde llegan las solicitudes.
Prescriptores o búsqueda de pago: valora reuniones con asesorías locales o una campaña de buscadores con presupuesto limitado. Mide solicitudes, costes y pólizas emitidas antes de ampliar la inversión.

No presupongas que un canal será el más barato o rentable: compara sus resultados y el esfuerzo de seguimiento en tu oficina. Para fijar cuánto gastar en cada prueba, consulta cuánto invertir en marketing y qué medir; si te planteas comprar contactos, mira leads de seguros.

Paso 4: El plan de una página

Supuesto ficticio con fines didácticos. Las cifras y decisiones son ilustrativas; no representan una correduría real ni un benchmark sectorial.

Una correduría de cuatro personas revisa su cartera y decide probar la captación de Comercio y RC Profesional, estudiar Vida Riesgo y Salud para clientes actuales y defender cuentas con dos o más pólizas. Estas prioridades deben validarse con sus propios resultados.

Bloque del plan	Foco 1: Empresas	Foco 2: Cartera particular	Foco 3: Renovaciones
Ramo prioritario	Comercio y RC Profesional	Vida Riesgo y Salud familiar	Hogar, Autos y Flotas
Perfil	Autónomos y negocios de la comarca	Clientes de Hogar con una póliza	Clientes con 2 o más pólizas o prima agrupada relevante
Acción	Visitar 10 asesorías y preparar una página de revisión	Campaña mensual a 40 clientes seleccionados, si el contacto está permitido	Revisar vencimientos con 40 días de antelación
Canal	Reunión presencial y página web	Correo y teléfono sujetos a las condiciones legales	Teléfono sujeto a las condiciones legales
Responsable	Comercial de empresas	Atención a particulares	Administración prepara el listado; comercial lo revisa
Frecuencia	2 reuniones semanales previstas	Hasta 10 contactos semanales permitidos	Listado mensual
Indicador	Estudios y primas emitidas	Estudios entregados y pólizas adicionales	Renovaciones, bajas y motivos registrados

Las cifras son objetivos de prueba, no promesas. Para medir una anulación evitada, el despacho puede contar una póliza que el cliente hubiera comunicado expresamente que quería cancelar y que finalmente renueve tras la revisión. Registra la intención, la fecha, la intervención y la renovación confirmada. Es un indicador interno: no demuestra que la intervención fuera la única causa de la renovación.

Paso 5: Calendario trimestral

Adapta este calendario a los vencimientos, la capacidad del equipo y los resultados observados. Las acciones comerciales por correo o teléfono del cuadro quedan sujetas a la comprobación legal descrita en el apartado siguiente, incluida la oposición del destinatario.

Trimestre	Foco	Acciones sobre cartera	Captación y preparación	Revisión
T1: enero-marzo	Comercio y RC Profesional	Ordenar datos y revisar renovaciones	Preparar páginas por ramo y reuniones con asesorías	Comparar presupuestos de empresa y pólizas emitidas
T2: abril-junio	Vida Riesgo y Ahorro	Seleccionar necesidades de revisión y contactos permitidos	Preparar información sobre capitales y productos de Ahorro	Medir estudios y pólizas por cliente en el segmento trabajado
T3: julio-septiembre	Hogar, Decesos y preparación	Revisar cuentas y flotas con próximos vencimientos	Preparar materiales y comprobar permisos para la campaña de Salud	Analizar bajas y completar listados
T4: octubre-diciembre	Salud y renovaciones	Trabajar contactos permitidos y revisar vencimientos	Probar una campaña local de Salud y revisar acuerdos	Cerrar balance de comisiones, costes y bajas

En cada revisión, compara lo previsto con el trabajo realizado y decide si mantener, ajustar o detener cada acción. Incluye tanto los contactos que no acabaron en póliza como los que sí: son necesarios para interpretar la conversión.

Paso 6: Revisa la publicidad y los contactos

El Real Decreto-ley 3/2020 distingue obligaciones según el mediador y el momento. El artículo 158 establece requisitos para corredores, incluida la identificación como «corredor de seguros» o «correduría de seguros» en publicidad y documentación mercantil. El artículo 144 regula la publicidad y documentación de agentes exclusivos y vinculados, con su denominación, aseguradora e inscripción cuando corresponda. Para operadores de bancaseguros se aplica el artículo 153. Estos artículos incluyen, según el tipo de mediador y cuando corresponda, menciones al seguro de responsabilidad civil u otra garantía financiera. No traslades automáticamente a un agente todas las obligaciones específicas del corredor.

El artículo 172 exige que la información dirigida a clientes sea precisa, clara y no engañosa y que las comunicaciones publicitarias se identifiquen como tales. El artículo 173 regula información que debe facilitarse antes de celebrar el contrato, incluyendo, según corresponda, la identidad, el registro, la representación, las participaciones, el asesoramiento y la remuneración del mediador. Comprueba los requisitos concretos y el soporte aplicable para cada mediador y operación; no presentes toda esa información previa como obligatoria en cada anuncio.

Para una campaña por correo electrónico, comprueba la autorización previa o la excepción aplicable del artículo 21 de la LSSI y la base jurídica del tratamiento. La excepción por relación contractual previa exige que los datos se hayan obtenido lícitamente y que la oferta se refiera a productos o servicios propios similares a los contratados inicialmente. Ofrece una forma sencilla y gratuita de oponerse al obtener los datos y en cada correo, por ejemplo, mediante un enlace de baja. Para llamadas comerciales, comprueba el consentimiento u otra base que permita la llamada conforme al artículo 66 de la Ley General de Telecomunicaciones, y respeta la oposición. Documenta la comprobación y excluye a quienes se hayan opuesto.

Antes de publicar una pieza o iniciar una campaña, revisa también sus afirmaciones y coberturas (el artículo sobre los requisitos de la publicidad de un mediador te ayuda) y, si hay dudas, consulta con asesoría especializada. La responsabilidad sobre publicidad de productos y los deberes de información dependen del supuesto; no se atribuyen automáticamente a la aseguradora.

Empieza con una primera revisión

Extrae los datos disponibles, elige un ramo de captación, uno para estudiar en cartera y una regla para priorizar renovaciones. Asigna responsables y acuerda una fecha de revisión. Una sesión inicial y otra con el equipo pueden ser suficientes para un primer borrador, aunque dependerá de la calidad de los datos. Mantener la revisión periódica puede ayudar a detectar qué funciona y corregir el plan; su efecto económico habrá que medirlo en la propia correduría.

Preguntas frecuentes

¿Cuánto tiempo lleva redactar un plan de marketing útil para una correduría?

Como estimación, si el programa de gestión está al día, una primera sesión puede servir para extraer los datos y una segunda para acordar la hoja de ruta; el tiempo real dependerá de la calidad de la información y del equipo.

¿Sirve este mismo modelo si soy agente exclusivo en lugar de corredor?

La estructura de análisis de cartera, calendario y reparto de tareas te sirve igual, pero tendrás que ajustar la oferta, el uso de marca, las páginas de aterrizaje y las piezas publicitarias a las directrices y autorizaciones de tu compañía.

¿Debo medir igual los contactos que llegan por internet y el cierre de pólizas?

Conviene medir por separado las consultas y las pólizas contratadas, registrando el origen de cada contacto y el canal de cierre cuando se conozcan.