Regalos e incentivos en seguros: cómo preparar una promoción

Qué te llevas

Un regalo no es automáticamente ilícito, pero debe comunicarse con claridad y respetar el interés del cliente.
Un descuento de prima y una ventaja pagada por la mediación son propuestas distintas y necesitan comprobaciones diferentes.
La figura del mediador, las condiciones de la aseguradora y la independencia del asesoramiento condicionan el diseño.
Los sorteos requieren revisar sus bases, su régimen, su fiscalidad y el uso de los datos de participación.
Antes de difundir una campaña conviene comprobar la documentación, la entrega y el derecho de oposición.

Antes de anunciar el regalo, mira qué estás ofreciendo

Imagina una correduría que quiere defender su cartera de Hogar ante las próximas renovaciones. Se plantea entregar un detalle a quien renueve y anunciarlo a todos sus clientes. La idea parece sencilla, pero enseguida aparecen preguntas: ¿el regalo depende de mantener la póliza?, ¿quién lo paga?, ¿se puede enviar el anuncio por WhatsApp a toda la cartera?

Una promoción puede ayudar a presentar una propuesta, pero no sustituye la revisión de coberturas ni convierte un producto inadecuado en adecuado. Aquí encontrarás un criterio para distinguir regalos, descuentos y sorteos, preparar sus condiciones y saber qué revisar antes de salir a captar o fidelizar.

El punto de partida es el Real Decreto-ley 3/2020, sobre distribución de seguros: el distribuidor debe actuar en interés del cliente y comunicar de manera clara, precisa y no engañosa. Eso no convierte cualquier regalo en ilícito por sí solo. Tampoco significa que cualquier promoción sea válida con independencia de cómo se financie, anuncie o entregue.

Regalo, descuento o ventaja: no son lo mismo

Antes de redactar el anuncio, pon nombre a la ventaja y determina quién asume su coste. Esa decisión cambia las preguntas que debes hacer y la documentación que necesitas contrastar.

Propuesta	Qué recibe el cliente	Qué conviene comprobar
Regalo	Un bien o servicio adicional	Quién lo paga, cuándo se entrega y si hay requisitos o costes asociados.
Descuento de prima	Una reducción en el precio del seguro bajo las condiciones de la oferta	Quién puede aplicarlo, durante qué periodo y cómo aparece en la documentación y el recibo.
Ventaja financiada por la mediación	Un beneficio cuyo coste asume el despacho	Su financiación, condiciones contractuales y tratamiento fiscal.
Sorteo	Una posibilidad de obtener un premio, no un premio garantizado	Bases, participación, régimen aplicable, entrega, fiscalidad y datos.

Imagina una agencia que ofrece un detalle con una nueva póliza de Decesos. El anuncio debería dejar claro si se entrega al contratar, cuándo y con qué condiciones. Si hay que completar algún trámite o mantener la póliza durante un periodo para recibirlo, ocultarlo detrás de un titular llamativo puede crear una expectativa equivocada.

La Ley de Competencia Desleal, artículo 22, contempla como prácticas engañosas, entre otras, ofrecer premios y no entregarlos, ni entregar otros de calidad y valor equivalentes, o presentar como gratuito algo que exige pagos fuera de los permitidos por ese artículo. Por eso conviene revisar también gastos de envío, disponibilidad y forma de entrega antes de usar palabras como «gratis» o «premio».

Un detalle útil puede acompañar la relación con el asegurado. La decisión de contratación, sin embargo, debe poder sostenerse por las condiciones del seguro y las necesidades del cliente. En Decesos, por ejemplo, interesa explicar los servicios contratados y sus límites; el obsequio no debería ocupar el lugar de esa conversación.

Si anuncias un descuento, comprueba la prima completa

En una campaña de Multirriesgo Hogar, «descuento en el primer recibo» no comunica lo mismo que «descuento durante toda la vigencia». Antes de difundir cualquiera de las dos frases, revisa el periodo exacto, las condiciones de acceso y lo que ocurrirá cuando termine la promoción. No des por hecho que una reducción inicial se mantendrá en la renovación.

La Ley de Contrato de Seguro trata el contenido de la póliza, el pago de la prima y las consecuencias del impago en sus artículos 8, 14 y 15. La póliza debe recoger la prima, los recargos y los impuestos; el tomador paga en las condiciones pactadas y el impago puede afectar a la cobertura. Contrasta lo anunciado con la documentación contractual y el recibo, sin presentar una ventaja pagada por el despacho como si fuera necesariamente una reducción de prima.

Imagina que una correduría quiere acompañar una póliza de Comercio con una ventaja que paga ella misma. Aunque el cliente perciba un ahorro, conviene identificar si cambia el importe de la prima o si recibe un beneficio separado. Documentar esa diferencia facilita explicar la oferta, atender reclamaciones y revisar su tratamiento contractual y fiscal.

También importa el efecto económico para el despacho. Antes de comprometer un incentivo, calcula su coste junto con las condiciones de comisión, los posibles extornos y el trabajo necesario para mantener la cartera. Una promoción que atrae contratos poco ajustados a las necesidades del cliente puede generar anulaciones y trabajo posterior. La conveniencia comercial hay que contrastarla con los datos propios, no con una regla universal.

Agente exclusivo y corredor: revisiones distintas

Si eres agente exclusivo, revisa el contrato de agencia, tus facultades y las condiciones aprobadas por la aseguradora antes de vincular un regalo o descuento a sus pólizas. Comprueba también las instrucciones de marca y quién autoriza los materiales. Si quieres promocionar Salud, por ejemplo, confirma si puedes anunciar una ventaja concreta y si la documentación entregada al cliente refleja las condiciones aprobadas.

Si eres corredor, examina cómo puede afectar el incentivo a tu asesoramiento. El Real Decreto-ley 3/2020 vincula el asesoramiento independiente del corredor con un análisis objetivo y personalizado. Una campaña de Vida Riesgo no debería reducir la conversación al regalo: hay que valorar las necesidades del cliente y explicar las características relevantes de la propuesta.

También conviene distinguir las comunicaciones publicitarias de la información que corresponde facilitar antes de contratar. Una pieza de marketing no reemplaza esa información. Revisa qué obligaciones corresponden a tu figura y al producto, y consulta a un especialista si la promoción o la forma de financiarla plantea dudas.

No contamos con un importe máximo general verificado para todos los regalos ni con una regla general verificada que permita o prohíba al corredor devolver parte de su comisión. Evita construir la campaña sobre cualquiera de esas supuestas reglas. El contrato, el producto, la financiación y el tratamiento fiscal concreto requieren su propia revisión.

Sorteos: las bases forman parte de la promoción

Un sorteo ofrece una oportunidad de ganar, no un regalo seguro. Si promocionas un seguro de RC Profesional con la posibilidad de participar en un sorteo, el cliente debe poder entender esa diferencia desde el anuncio y acceder fácilmente a las condiciones.

La Dirección General de Ordenación del Juego explica las combinaciones aleatorias con fines publicitarios o promocionales. Cuando se cumplen sus requisitos —finalidad promocional, intervención del azar y ausencia de sobreprecio— no se necesita licencia ni comunicación previa a esa dirección, aunque puede haber trámites autonómicos: Cataluña exige comunicación previa. Puede exigirse ser cliente. Si no se cumplen esos requisitos, puede corresponder otro régimen.

Para preparar las bases, deja por escrito al menos quién organiza, quién puede participar, el ámbito territorial, el plazo, el premio, cómo se elige y comunica a la persona ganadora y cómo se entrega. Aclara también las condiciones que afectan a la participación y qué sucede si no se puede completar la entrega. Después comprueba que el anuncio resume fielmente esas bases.

En el ámbito estatal, el artículo 48 de la Ley 13/2011 establece como tipo general el 10 % del valor de mercado de los premios o ventajas ofrecidos. Para operadoras que cumplan las condiciones de residencia y radicación en Ceuta o Melilla, el artículo 48.7.2 prevé un 5 %. Cuando corresponda, debe revisarse la tributación autonómica. También hay que revisar las retenciones aplicables. Antes del lanzamiento, consulta el caso con asesoría fiscal y, si hay dudas sobre la mecánica o el territorio, con asesoría jurídica.

Usar la cartera sin convertir cada contacto en publicidad

Tener una cartera de clientes no autoriza automáticamente cualquier campaña. Un mensaje sobre la gestión de una póliza y una promoción para vender un producto adicional pueden tener finalidades distintas; revisa cada comunicación y el canal elegido.

Antes de enviar una oferta por correo electrónico, teléfono o WhatsApp, comprueba la autorización o excepción aplicable, la base jurídica y cómo se atiende el derecho de oposición. La AEPD explica los derechos y las condiciones relacionados con la publicidad no deseada. La respuesta depende del canal y las circunstancias, así que no basta con asumir que alguien acepta publicidad por ser cliente.

Imagina que gestionas una cartera de Flotas y quieres comunicar una promoción de Comercio a las empresas aseguradas. Antes de preparar la lista, verifica que puedes dirigirte a esos destinatarios para esa finalidad y por ese medio. Si una empresa se opone, tu proceso debe permitir atender esa decisión.

Participar en un sorteo tampoco debe convertirse automáticamente en permiso para cualquier publicidad futura. Explica el uso de los datos para gestionar la participación y revisa por separado la base y las opciones correspondientes a comunicaciones comerciales. Si tienes dudas sobre los formularios, las finalidades o la conservación de los datos, pide asesoramiento especializado.

Una comprobación práctica antes de lanzar

No necesitas convertir cada idea en un expediente interminable. Sí conviene dejar constancia de las decisiones que permitirán explicar la promoción y cumplir lo anunciado:

Define el objetivo y el destinatario. ¿Buscas defender renovaciones de Hogar, presentar Vida Riesgo o proponer venta cruzada a empresas? Comprueba que el incentivo encaja con el producto y con las necesidades de las personas a quienes te diriges.
Describe la ventaja. Identifica qué se entrega, quién paga, cuándo se obtiene y qué límites existen. Si es un descuento, verifica su aplicación en la documentación y el recibo; si es un sorteo, distingue la participación del premio.
Revisa facultades y asesoramiento. El agente exclusivo debe comprobar sus condiciones con la aseguradora. El corredor debe revisar la compatibilidad de la campaña con su asesoramiento independiente y documentar la propuesta.
Prepara condiciones y entrega. Asigna una persona responsable de comprobar existencias, plazos, incidencias y cumplimiento de lo prometido. Para un sorteo, revisa bases, régimen, fiscalidad y ámbito territorial.
Valida el canal y los datos. Antes de enviar la campaña, comprueba autorización o excepción, base jurídica y oposición. No confundas la gestión de la promoción con una autorización general para publicidad.
Mide lo que ocurre. Revisa las consultas, las contrataciones, las anulaciones y el coste asumido. En una cartera de Salud, por ejemplo, observa también si las dudas posteriores revelan que la ventaja se explicó mejor que las condiciones del seguro. Son señales para corregir la comunicación, no garantías de resultado.

Para revisar el mensaje, consulta qué no puede prometer un anuncio de seguros y la información previa a la contratación. Para la entrega de materiales, revisa el kit de bienvenida al asegurado.

Una promoción bien planteada permite que el cliente entienda qué contrata y qué ventaja recibe. Antes de publicarla, pide a alguien del equipo que lea solo el anuncio y explique en voz alta las condiciones: si no coinciden con la documentación y con lo que puedes entregar, aún queda trabajo por hacer.

Preguntas frecuentes

¿Puede un mediador regalar algo al contratar un seguro?

Un regalo no es automáticamente ilícito, pero hay que revisar su financiación, las facultades del mediador, la claridad de la oferta y su compatibilidad con el interés del cliente.

¿Hay un importe máximo general para regalar a un cliente?

No se ha verificado un importe máximo general aplicable a todos los regalos; conviene analizar cada promoción y consultar las condiciones de la aseguradora y a un especialista.

¿Puede organizarse un sorteo solo para clientes?

Puede exigirse ser cliente en una combinación aleatoria promocional, siempre que se cumplan sus requisitos y se revisen las obligaciones aplicables.

¿Participar en un sorteo autoriza a enviar publicidad?

No automáticamente. La publicidad requiere revisar la autorización o excepción aplicable, la base jurídica y el derecho de oposición según el canal y las circunstancias.