Cómo vender seguros a comercios desde la visita

Qué te llevas

Prepara una visita que parta de la actividad y de las preocupaciones del comercio.
Revisa existencias, responsabilidad civil de explotación y consecuencias de un cierre.
Compara límites, franquicias y condiciones antes de presentar una propuesta.
Adapta la explicación a tu papel como agente exclusivo o corredor.

Ejemplo: entras en una tienda de alimentación de barrio. La persona que la regenta atiende a un proveedor mientras vigila la nevera y te dice que ya tiene asegurado el local. La renovación está cerca y te pregunta cuánto le costaría cambiar de póliza.

Puedes empezar por la prima, pero la visita te ofrece una conversación más útil: qué mercancía depende del frío, qué pasaría si una avería obligara a cerrar y quién respondería si un cliente se lesiona en el establecimiento. Este artículo te ayuda a ordenar esas preguntas y a convertir las respuestas en una propuesta comprensible, sin prometer coberturas que todavía no has comprobado.

Prepara la visita con una hipótesis, no con una oferta cerrada

Antes de la visita, la guía sobre cómo conseguir clientes de seguros ayuda a elegir canales. Para conocer el contexto de quien trabaja por cuenta propia, consulta también seguros para autónomos.

Antes de entrar, anota qué sabes de la actividad y qué necesitas confirmar. Una tienda de alimentación, una floristería y un comercio de ropa pueden ocupar locales parecidos y tener necesidades distintas. La mercancía perecedera, un escaparate o una campaña de ventas concentrada cambian la conversación.

Pregunta cuándo puede atenderte el titular o la persona que conoce el negocio y plantea una revisión breve. Si ya dispone de seguro y quiere enseñártelo, pide las condiciones que permitan entender qué tiene contratado, no solo el recibo. Sin esa documentación puedes detectar preguntas pendientes, pero no afirmar que una póliza cubre o excluye un caso concreto.

Una forma de abrir la visita es: «Me gustaría entender cómo trabajáis y qué os preocuparía si tuvierais que cerrar unos días. Después revisamos si la propuesta encaja». Es una invitación a hablar del negocio, no un diagnóstico anticipado.

Recorre el comercio con una lista de riesgos

La lista siguiente sirve para escuchar y observar; la respuesta concreta depende de la actividad y de las condiciones de cada contrato.

Qué revisar	Preguntas durante la visita	Qué contrastar después
Actividad y local	¿Qué se vende o prepara? ¿El local es propio o alquilado? ¿Hay almacén u otras zonas?	Actividad declarada, situación del riesgo y bienes que corresponde asegurar.
Existencias	¿Qué mercancía hay y cómo cambia a lo largo del año? ¿Depende de refrigeración?	Valor asegurado, fluctuaciones, límites y condiciones para mercancía refrigerada.
Daños materiales	¿Hay escaparate, instalaciones de agua o elementos especialmente sensibles?	Garantías de agua, incendio, cristales y robo, con sus límites y exclusiones.
Daños a terceros	¿Entran clientes o proveedores? ¿Qué actividades se realizan en el local?	Alcance de la responsabilidad civil de explotación, límites y franquicias.
Interrupción	¿Qué gastos seguirían si hubiera que cerrar? ¿Podría continuar parte de la actividad?	Causas cubiertas, periodo, límites y forma de calcular la pérdida de beneficios.

No conviertas el recorrido en un interrogatorio. Si la persona está atendiendo al público, acuerda qué información puede facilitar después. Anota también lo que no sabes: una cuestión pendiente es mejor que una respuesta supuesta.

Como contexto para abrir la conversación, UNESPA registró 453.086 percances en comercios asegurados durante 2024. Las goteras fueron los más frecuentes, con 161.119 casos, y el incendio ocupó el segundo lugar por coste total. Son datos de establecimientos asegurados en ese año; no describen a todos los comercios ni predicen lo que ocurrirá en el local que visitas.

Existencias: pregunta por el momento de mayor exposición

El valor de la mercancía que ves en una visita puede no representar lo que hay en plena campaña. En una tienda de ropa, pregunta cómo cambia el stock entre temporadas y dónde se guarda. En alimentación, distingue la mercancía refrigerada de la que está en estanterías o almacén.

No basta con apuntar una cifra y darla por buena. Conviene entender cómo la ha calculado el negocio, qué importe necesita declarar según las condiciones aplicables y si las variaciones durante el año requieren alguna solución prevista por la póliza. Revisa también límites específicos y posibles exclusiones. Si falta información, deja constancia y vuelve a consultarla antes de cerrar la propuesta.

En alimentación, lleva la conversación al frío: ¿qué equipos conservan producto?, ¿qué mercancía contienen?, ¿qué ocurriría si dejaran de funcionar? Después comprueba si la garantía disponible contempla la avería y el daño a esas existencias, en qué circunstancias y con qué límites. Una avería del equipo y la pérdida de su contenido pueden requerir comprobaciones distintas; evita resumirlas con un «está todo cubierto».

En una tienda con escaparate, pregunta por los cristales y por cómo se protege el local fuera del horario comercial. Al revisar robo y daños, contrasta las condiciones concretas, incluidos requisitos de protección, franquicias y límites. La existencia de una garantía en el nombre del producto no sustituye la lectura de sus condiciones.

RC de explotación: pon una situación delante del límite

La responsabilidad civil de explotación se refiere, en términos prácticos, a la responsabilidad que puede derivarse de la actividad del negocio. Para el titular puede resultar más fácil entenderla con una pregunta: «Si una persona se cae dentro de la tienda y reclama, ¿qué necesitarías que analizara tu seguro?».

No anticipes que habrá responsabilidad ni que la póliza responderá. Revisa con el comercio qué actividad se declara, quién entra en el local y qué situaciones le preocupan. Luego comprueba el alcance de la garantía, las exclusiones, el límite y la franquicia: esta última es la parte del coste que, según lo pactado, puede quedar a cargo del asegurado.

Si el negocio tiene una actividad adicional, como preparar productos además de venderlos, no des por hecho que queda reflejada en una descripción genérica. Aclárala y confirma su tratamiento en la oferta. Si hay dudas sobre el alcance de la cobertura o la responsabilidad en un caso, consulta a la aseguradora y, cuando proceda, a un especialista.

Pérdida de beneficios: hablar del cierre, no solo del daño

Tras un daño material, reparar el local puede ser solo una parte del problema. Pregunta qué pasaría si el comercio tuviera que detener toda su actividad o trabajar parcialmente: qué gastos continuarían, si podría seguir atendiendo de algún modo y cuánto tiempo necesitaría para recuperar su funcionamiento.

La Ley de Contrato de Seguro, en sus artículos 63, 65 y 66, contempla el seguro de lucro cesante como contrato independiente o como pacto añadido. A falta de pacto expreso, comprende la pérdida de beneficios durante el periodo previsto en póliza, los gastos generales que continúan y los gastos directamente derivados del siniestro. La paralización puede ser total o parcial por acontecimientos delimitados en el contrato.

Eso no significa que cualquier cierre dé derecho a indemnización. Al comparar propuestas, comprueba qué acontecimientos activan la garantía, qué periodo se contempla, qué límite se aplica y cómo se calcula y acredita la pérdida. Pregunta también qué documentación necesitaría conservar el negocio. Explica al titular las dudas que dependan de la redacción y confirma las respuestas antes de presentarlas como certezas.

Imagina una floristería que sufre un daño cubierto en el local y debe interrumpir sus ventas. El propietario quiere saber si podrá afrontar los gastos que siguen llegando. La respuesta exige revisar tanto la causa del cierre como la garantía contratada, el periodo y la forma de indemnización; el daño cubierto por sí solo no resuelve todas esas preguntas.

Supuesto práctico ficticio elaborado con fines didácticos. Los datos, organizaciones y resultados son ilustrativos y no representan a una correduría real ni constituyen un benchmark sectorial.

Convierte las respuestas en una propuesta que se pueda decidir

Antes de hablar de precio, devuelve al titular lo que has entendido: actividad, propiedad del local, mercancía, exposición a daños a terceros y consecuencias de una interrupción. Pídele que corrija lo que falte. Esta conversación también ayuda a evitar que una actividad o una necesidad relevante quede fuera de la propuesta por una suposición.

La normativa de distribución de seguros exige determinar las exigencias y necesidades del cliente antes del contrato y, cuando se asesora, explicar la recomendación personalizada. El detalle de las obligaciones depende de la figura y del momento de la relación; ante una duda de aplicación, consulta a un especialista.

Presenta la propuesta siguiendo el recorrido del comercio, no el orden del folleto. Por ejemplo: primero la mercancía refrigerada, después la posible reclamación de un cliente y, por último, qué ocurre si el negocio interrumpe su actividad. Para cada punto, señala la garantía correspondiente, sus límites, franquicia y condiciones relevantes. Indica claramente lo que queda pendiente de confirmar.

Si comparas alternativas, coloca la prima junto a esas diferencias. Una oferta de menor precio puede tener un límite, una franquicia o unas condiciones distintas para una necesidad que el titular considera prioritaria. La decisión debe poder tomarse con esa información delante, no solo con el importe del recibo.

Si eres agente exclusivo, revisa qué garantías ofrece tu aseguradora, respeta sus restricciones de marca y explica tu relación con ella. No presentes la oferta como un análisis independiente del mercado. Si una necesidad planteada no queda resuelta en las condiciones disponibles, dilo con claridad.

Si eres corredor, el análisis objetivo y personalizado exige examinar un número suficiente de contratos del mercado. Contrasta las condiciones relevantes para el comercio, además del precio, y explica por qué la recomendación responde a sus necesidades.

Cierra la visita con acuerdos concretos

Termina con un resumen breve: qué riesgos habéis identificado, qué documentación falta y cuándo revisaréis la propuesta. Si el titular ya tiene una póliza, evita aconsejar una sustitución sin comprobar condiciones, fechas y posibles consecuencias. La defensa de cartera también pasa por revisar si lo contratado sigue reflejando la actividad y las existencias actuales.

Para el seguimiento comercial, comprueba la habilitación y la base jurídica aplicables y respeta la oposición: ser cliente no autoriza cualquier comunicación. Las llamadas tienen reglas específicas; el correo y WhatsApp requieren revisar las aplicables a comunicaciones electrónicas. Ante dudas, consulta a un especialista.

Si utilizas una pieza para atraer comercios, identifícala como publicidad y evita frases que prometan cobertura general. La publicidad y documentación del agente tienen además requisitos específicos de identificación; revisa cuáles corresponden a tu figura y al soporte utilizado.

La próxima vez que visites un comercio, sal con tres respuestas apuntadas: qué mercancía necesita proteger, qué daño a terceros le preocupa y cómo afrontaría una interrupción. Con ellas podrás preparar una propuesta que hable de su negocio y deje claras las condiciones que todavía hay que verificar.

Preguntas frecuentes

¿Qué conviene preguntar en una visita para ofrecer un seguro de comercio?

Pregunta por la actividad, el local, las existencias, los daños a terceros y las consecuencias económicas de una interrupción. Después contrasta esos riesgos con las condiciones de la póliza.

¿Un multirriesgo de comercio cubre cualquier cierre del negocio?

No necesariamente. Hay que comprobar si incluye pérdida de beneficios, qué causas de paralización contempla, durante cuánto tiempo y cómo se calcula la indemnización.

¿Basta con comparar la prima de dos seguros de comercio?

No. También conviene comparar garantías, sumas aseguradas, límites, franquicias, exclusiones y condiciones de indemnización para los riesgos concretos del negocio.